خط ورزش:
مذاکره – مدل هفت مرحله ای
مذاکره، ترغیب نیست. مذاکره به دنبال بدست آوردن بهترین توافق در زمانی است که ترغیب کار نمی کند، در آن زمان باید به توافق رسید. شکست در رسیدن به توافق برابر با یک شکست در مذاکره موفق است. در زمان تلاطم، این را روشن کنید که برخی چیزهایی که قابل مذاکره نیستند می توانند وقت را تلف کنند. مذاکره زمانی مناسب است که ذینفعان قدرتمند (از قبیل واحدهای تجاری یا سیاستمداران) در برابر تغییر مقاومت می کنند .
خط ورزش:
گام۱: درباره حداکثر و حداقل موقعیت خودتان تصمیم گیری کنید:
بیشترین چیزی که امید دارید در مذاکره بر سر آن توافق شود و حداقل چیزی که شما با آن توافق خواهید کرد را مشخص کنید.
خط ورزش:
گام۲: یک فرضیه بسازید:
چند حالت حداقل و حداکثر مدنظر طرف دیگر مذاکره را حدس بزنید.
خط ورزش:
گام۳: ۱و۲ را مقایسه کنید:
آیا همپوشانی یا اشتراکاتی بین حداقل و حداکثر مدنظر شما و حداقل و حداکثر مدنظر طرف دیگر مذاکره وجود دارد؟ اگر اشتراکاتی وجود دارد مذاکره امکانپذیر است. اگر همپوشانی وجود ندارد، پس مذاکره امکانپذیر نیست.
خط ورزش:
گام۴: کاووش کنید تا حداقل و حداکثر موقعیت آنها را تعیین کنید:
- چه چیزی ممکن است داد و ستد شود؟
با طرح پرسش هایی کاووش کنید، ترجیحاً سوالات باز:
- زمانیکه شما می گویید … را انجام نمی دهید، دقیقاً معنی حرف شما چیست؟’ یا
- ‘شما چطور به این نتیجه گیری رسیدید؟’.
اگر چندین تیم مذاکره وجود دارند، مکرراً توافق نهایی را به تاخیر بیاندازید تا نکات یادداشت شده تیم های مختلف خودتان را با هم مقایسه کنید. در طی این مرحله شما دائماً در تلاش هستید تا آنجا که مقدور است اطلاعات بیشتری را درباره گزینه های دیگر، طرف مذاکره کننده مقابل، کسب کنید. در برابر وسوسه شکستن سکوت ناشیانه، مقاومت کنید – بهتر است که شکستن سکوت را به تاخیر بیندازید و به سوال دیگری برای پرسیدن فکر کنید.
- به خلاصه کردن موقعیت طرف دیگر مذاکره ادامه دهید،
- نکته برداری کنید. از نکته برداری استفاده کنید و به خودتان این فرصت را بدهید تا به تفکرتان ساختار بدهید.
- اگر نیاز به فکر بیشتری دارید وقت بگیرید و توافق را بتاخیر بیندازید. عجله در یک مذاکره، می تواند باعث از دست رفتن روزها و زندگی ها شود، اگر مذاکرات شکست بخورد.
خط ورزش:
گام۵: تست یک فرضیه – یک اندازه محتمل:
با توجه به امتیازاتی که شما معتقید درون محدوده مورد نظر فرد مذاکره کننده مقابل شما قرار دارد؛ امتیازات فرضی از محدوده مورد نظر خودتان را پیشنهاد بدهید. این کار می تواند شامل مواردی از قبیل زمان ها، مکان ها، برنامه های زمانبندی شده، گارانتی ها، تعهدات، شرایط، گزینه ها، تمرین و آموزش، حمایت یا مقتضیات باشد. تلاش کنید برای آنچه ممکن است قابل مذاکره باشد ذهن خود را باز نگه دارید. درباره آنچه آنها ممکن است بخواهند یا نیاز دارند خلاقانه فکر کنید، قبل اینکه آنها بگویند، اما آن را ارائه ندهید مگر زمانیکه برای تضمین توافق باید معامله کنید.
خواسته های طرف مقابل را شما پیشنهاد ندهید.
به صورت یکطرفه امتیاز اعطاء نکنید.
به تاخیر بیندازید!
خط ورزش:
گام۶: حوزه های مختلف را برای یک توافق آزمایشی و مقدماتی خلاصه کنید:
زمانیکه و فقط زمانیکه فکر می کنید چیزهایی که خودتان و طرف مقابلتان مایل هستید بدهید و بگیرید را شناسایی کرده اید خلاصه ای مقدماتی و شفاهی از آنچه اساس توافق خواهد بود پیشنهاد بدهید.
- این خلاصه باید صریح، شفاف و مکرر تکرار شده باشد – همیشه شفاهی – قبل از اینکه هرگونه تعهدی روی کاغذ آورده شود.
- به صورت اجتناب ناپذیری حس انتظاری ایجاد کنید که توافق برای همه طرف های مذاکره خوب خواهد بود: ‘اوکی، خوبه، بیاییدآن را انجام بدهیم’.
- ممکن است لازم باشد شما از چشم ها به همان اندازه گوشهایتان برای “درک کردن” آنچه می شنوید استفاده کنید:
- مباحثه با همکارتان درباره تضاد آنچه آنها شنیده اند با آنچه گفته شد را به تاخیر بیندازید.
- مطمئن باشید شما معنی واقعی را درک کرده اید.
خط ورزش:
گام۷: پذیرش توافق:
- خلاصه ای مکتوب از آنچه شفاهاً در مورد آن توافق شده است تهیه کنید. اگر مذاکره ماهرانه انجام شده باشد، امضاء کردن تشریفاتی است.
- درخواست ها یا مباحث جدید مطرح نکنید.
- در کل، در طول مذاکره از اجازه دادن به طرح موضوعاتی که مذاکره را منحرف می کند بر حذر باشید.
- تقاضاهای بیشتر ندهید.
منابع:
- Strategic Thinking: The 9-Step Approach to Strategic Planning, 2000, Wootten, S., Horne T., Kogan Page Business Books, 2nd edition